יזמות עסקית פנים ארגונית – כל עובד ומנהל בארגון יכול
יזמות עסקית אינה שייכת רק לאנשי עסקים ויזמים חופשיים אשר מאתרים הזדמנויות עסקיות ו"הולכים על זה". כל עסק באשר הוא, אם יטמיע תרבות ארגונית של יזמות עסקית בקרב כל הדרגים, ייהנה מפירות שיקנו לו יתרונות אדירים מול עסק דומה או מתחרה.
יזמות עסקית זו במילים פשוטות: יוזמה להפוך רעיונות והזדמנויות לכסף. זהו מסע מאתגר ומפרה, מלמד ומעצים – ואינו מתקיים מעצמו. הוא גם אינו דורש "אופי יזמי". הוא תפקיד שכל אחד בארגון – מנכ"ל, מנהל או עובד – יכול לבחור לקחת על עצמו כחלק מתפקידו בארגון.
יזמות עסקית טומנת בחובה מרד. מרד במוסכמות. מרד בשגרה. מרד בתפיסות. היא מטילה ספק. יזמות תשאל "מי אמר שככה זה נכון?", "למה עושים את זה דווקא כך?" "אין דרך טובה יותר?", "מי אמר שאי אפשר?", "אם אין, למה לחכות שמישהו אחר ימציא?"
יזמות עסקית היא תפיסה שאומרת: "אף אחד לא חשב על זה קודם!", "אם מישהו חשב על זה קודם – נהדר! בואו נעשה את זה יותר טוב ממנו!", "אין כזה דבר בלתי אפשרי".
יזמות נולדת ממקומות של "אי אפשר", של "אין", של "ככה זה", של "זה מה יש ועם זה נסתדר". היא מורדת בביטויים כגון אלו ונולדת מתוכן.
היזמות העסקית יכולה לבוא לידי ביטוי לגבי ארבע מטרות שונות:
מעמד – יזמות העוסקת בשאלה: כיצד אנחנו יכולים להשתמש במעמדנו בשוק/בארגון או לשנותו על מנת להיות רווחיים יותר?
לדוגמא: חברה אשר מצאה את עצמה במעמד בינוני בשוק, בעלת מספר לא מבוטל של לקוחות גדולים ורווחיים לצד מספר רב מאוד של לקוחות קטנים ופחות רווחיים – קיבלה, בעקבות תהליך יזמות עסקית החלטה להעלות את כל המחירים שלה באופן משמעותי. באופן זה גרמה ל"ויתור" על לקוחות קטנים ולא רווחיים, הותירה רק את אלו הרווחיים ביותר מביניהם ומיצבה את מעמדה כחברה שעובדת רק עם ארגונים גדולים שמוכנים לשלם. באופן זה בעצם הפכה את מעמדה ומיצבה עצמה גבוה, הפכה יעילה יותר ורווחית יותר.
תהליך- יזמות העוסקת בשאלה: כיצד אנחנו יכולים לשפר/לשנות את התהליך על מנת שנחסוך/נביא כסף נוסף לארגון כתוצאה מכך?
לדוגמא: חברה שהחליטה, בעקבות תהליך יזמות עסקית של מנהלי החשבונות שלה – לחדול מלהדפיס ולתייק את כל חומר הנהלת החשבונות – אלא לעבוד עם פורמטים דיגיטליים בלבד. התהליך, לא רק שחסך דפים וקלסרים לרוב, אלא צמצם את ארכיון החברה מחדר של 50 מ"ר מלא בקלסרים ל-0 מ"ר בשרת הארגון. חדר הארכיון עצמו הוסב לטובת מחלקה יצרנית נוספת בארגון.
תפיסה- יזמות העוסקת בשאלה: כיצד אנחנו יכולים לשנות את תפיסתנו לגבי העניין על מנת שנחסוך/נביא כסף נוסף לארגון כתוצאה מכך?
לדוגמא: בחברה מסוימת רווחה התפיסה אצל המנהלים כי "אנשי המכירות לא ידעו לתמחר. הם יעשו טעויות ולא יהיה ניתן לסמוך עליהם". הדבר גמר לעומס אדיר אצל המנהלים עצמם שביצעו את התמחור ומתן הצעות המחיר בעצמם. דבר שמנע מהם בעצם לעשות את תפקידם: ניהול. בתהליך יזמות עסקית שעברה החברה הוחלט לשנות את תפיסה זו ובנו תוכנית בה יוכשרו אנשי המכירות לתמחר ולתת הצעות מחיר בעצמם. הדבר גרם לשחרור צוואר בקבוק רציני בארגון, גרם למנהלים להתחיל לנהל וליצור עוד כסף לארגון – שלא לדבר על אנשי המכירות. החברה שיפרה את מחזור המכירות והרווח בעשרות אחוזים בתוך שנה.
מוצר/שירות – יזמות העוסקת בשאלה: כיצד אנו יכולים לשפר/לשנות/להמציא מוצר או שירות אשר יהפכו לכסף עבור הארגון?
לדוגמא: חברת כ"א אשר סיפקה לרשת קמעונאית כ"א עבור ספירות מלאי בסניפיה, הבחינה כי יש צוואר בקבוק גדול בשיטת המחשוב של התהליך. אנשיה קיבלו מסופונים אשר לאחר שהזינו לתוכם נתונים של הספירה – היו צריכים לגשת לעמדה על מנת לפרוק אותם. באותו עידן – הומצאו כבר מסופונים המשדרים ברדיו מרחוק – אך תוכנת המחשב בספירה לא התאימה לכך. בתהליך יזמות עסקית – פיתחה החברה תוכנה משלה אשר תומכת בקבלת נתונים בשידור רדיו. לאחר פיילוט אחד הובהר לרשת הקמעונאית כי נחסך 30% מזמן הספירה לעומת ספירות אחרות. החברה הפכה בתוך שנתיים לחברת ספירות המלאי המבוקשת בארץ, והתוכנה שפיתחה מהווה היום את הטכנולוגיה העיקרית לביצוע ספירות מלאי בעולם המערבי כולו!
ערכים מוספים ביזמות עסקית
יזמות עסקית תוביל בדרך כלל לאחד או יותר משישה ערכים מוספים:
ערך כלכלי - כסף רב יותר לגורם היוזם
ערך אישי – רגש, סטאטוס, ידע או כל ערך אחר לפרט
ערך חברתי – מענה לצורך בין מספר רב של פרטים להם עניין משותף
ערך אסטרטגי – יצירת יתרון משמעותי שתומך במטרות
ערך סביבתי – ערך שתומך בסביבה העסקית, האישית, החברתית או באיכות הסביבה כולה
ערך אסטטי – ערך שנובע ממראה
מסע היזמות העסקית
המסע מתחיל וכולל בתוכו חמישה שלבים. חמישה שלבים בהם על היזם להיות בחמישה "MIND SETS" שונים לחלוטין זה מזה. בכל שלב ושלב ביזמות העסקית עליו לאמץ "טיפוס" שונה:
1. שלב השיחור - השוחר
זה השלב הראשון – הסטארטר של היזמות העסקית! השוחר הינו טיפוס יזמי מובהק. הוא רואה למרחק, סקרן, נלהב ומתלהב, חושב אחרת. עם זאת הוא גם קשוב ואינו שיפוטי כלל. השוחר תפקידו ליזום ולהקים צוות סיעור מוחות ועליו להתמחות בארבעה מיומנויות עיקריות:
מסגור ההזדמנות:
השוחר נותן גבולות ברורים ל"איזור היזמות העסקית" – מגדיר את התחום בו ייערך החיפוש. מתפקידו לרתום את הצוות להעלאת הרעיונות והצפת ההזדמנויות, להביע התעניינות ולהקשיב לרעיונות באופן פעיל. להפעיל חברי צוות שקטים. השוחר מונע הגבלות חשיבה בשל תפיסות מעכבות ומפתח "חזון הצלחה" מעורר השראה אך ריאלי.
קידום וביסוס קריאטיביות:
השוחר אינו מתקבע על רעיון אחד טוב שעלה. הוא מבקש עוד אופציות. מבקש ומעודד רעיונות פראיים שמותחים את הגבולות. שואל שאלות אשר מוציאות את הצוות מאיזור הנוחות. שאלות כמו "ומה אם...", "... ואם נהפוך ונשנה את התפיסות שלנו לגבי זה מה אז?". השוחר אינו מתיר מקום לשיפוטיות או היערות ביטול. הוא מעודד את הצוות להביט רחוק ורחב.
הגדרת הרעיון וההזדמנות:
השוחר מזמן רעיונות המבוססים הן על בחינת צרכים ומשאלות והן על צרכים מוצהרים של לקוחות ומשתמשים. הוא מאזן בין "ניסיון דחיפה טכנולוגית" לבין ביקוש אמיתי בשוק. אינו מעריך הצעות לא לשלילה ולא לחיוב. הוא נכנס לנעלי המשתמש הסופי, מעלה ורושם מקרים ובעיות שעולות. הוא מצייר מפת הזדמנויות ברורה ומוגדרת.
צייד וליקוט רעיונות:
השוחר יוצר עם צוותו דרך שיטתית לצייד וליקוט של רעיונות – הן מקולגות, חברים ולקוחות פוטנציאליים. הוא נותן במה לאנשים עם הרעיונות הפחות שגרתיים – גם אם הם מחוץ לצוות. אוסף תגובות ממשקיעים פוטנציאליים, ממשתמשי קצה. הוא פונה אפילו לאלו אשר אינו מסכים עמם בדרך כלל.
2. שלב המחקר - האלכימאי
האלכימאי הינו טיפוס אדמיניסטרטיבי ופרודקטיבי. הוא אנרגטי, ממוקד ומוכוון גילוי, סקפטי, לוגי. תפקידו לחקור, לתעדף ולמקד את המשך התהליך ברעיונות המבטיחים ביותר. שלב המחקר אשר מופקד בידי האלכימאי הוא קריטי לטובת ההצלחה. הוא שלב איסוף החומרים והמידע הרלוונטי בו ישתמש בהמשך לטובת תוכנית עסקית. מיומנויותיו:
חקירת הרעיונות:
האלכימאי מעודד חוסר שיפוטיות ודעות קדומות בשלב המחקר. הוא שואל שאלות עומק על מנת להבין כל רעיון באופן מלא וממצה עד כמה שניתן. מעודד הסתמכות על רעיונות ודעות של מומחים. מקבץ את שלל הרעיונות לפי נושאים ומשייך אותם להזדמנויות. הוא תומך גם ברעיונות הכי "מופרעים".
בחירת הרעיונות המבטיחים:
האלכימאי שואל שאלות קשות ופרובוקטיביות ללא פחד. מאתגר השערות, דעות ורגשות. מעודד ויכוח רציונאלי, מחקר ומקורות הסתמכות אמיתיים. הוא לוחץ לעמדות בעד ונגד כל רעיון ומשתמש בכלים ומודלים יעילים לצמצום ובחירת הרעיונות המבטיחים ביותר.
חתירה למיקוד:
האלכימאי פועל להגדרה ברורה של מטרת היוזמה. מעודד חשיבה יצירתית לגבי "כיצד ניתן להוכיח את הקונספט?". פועל לחישוב העלות של בדיקות, ניסויים או מחקרים נוספים שיש לערוך. קובע מדדים לגבי הצלחה של פיילוטים או אבי טיפוס בקרב השוק הרלוונטי.
בחינת היתכנות:
האלכימאי מזמן לקוחות, משתמשים ומשקיעים פוטנציאליים לתת דעתם על המיזם. מסתמך על המדדים שיצר בחתירתו למיקוד. נמנע מ"מכירה" ומזמין ביקורת אמיתית ורעיונות לשדרוג. נמנע ממגננה ומחפש אחר הערכים האמיתיים שנוצרים אצל הלקוחות כתוצאה מהמיזם.
3. שלב ההתחייבות - השופט
השופט הוא טיפוס אדמיניסטרטיבי אך בעל ראייה יזמית מסוימת. הוא חכם, שקול, פיקח, פסקני ונועז. הוא הגורם שיביא בסופו של התהליך המונח על כתפיו – למימון או לתמיכה הנדרשת לצורך הגשמת המיזם. לצורך זאת עליו לחשוב בכל מהלכיו על דבר אחד: להציג תמונה ברורה של העלות מול התועלת. במילים אחרות – עליו "להראות את הכסף!" מיומנויותיו:
הכנת תוכנית עסקית:
השופט מוכשר להגיש דוח אובייקטיבי המאזן בין העלות לתועלת. על הדוח להיות הוגן ולהציג את הנתונים כפי שעתידים להיות על פי התרחיש הסביר ביותר. הוא מתאר את הסיכונים האפשריים לצד ההצלחות המיוחלות בקור רוח. הוא מציע את הדרך למדוד את אותם סיכונים ואף את השלבים בהם ניתן לעצור ולהקטין אותם. השופט מתקשר באופן ברור את תמונת ההצלחה ומציג זאת בדוח כספי מסכם באופן מקצועי.
השפעה על גורמי מימון:
השופט תמציתי ומדויק בתיאור המיזם. ישיר וברור לגבי בקשת המימון או התמיכה הנדרשת. מתאר את תמונת ההצלחה ואת התועלות הנובעות מהמיזם לכלל הצדדים. מוכן מראש לענות על כל שאלה שעלולה לעלות. הוא נותר ברמת ראשי הפרקים אלא אם נדרש לרדת לפרטים.
קבלת החלטות:
השופט משתף את כלל גורמי ההחלטה וקובע זמנים לקבלת ההחלטות. הוא מגיש כל מידע רלוונטי אשר נדרש לשם קבלת החלטות ומקדם בהירות לגבי מהם הדברים לגביהם יש להחליט. הוא מסכם את ההחלטות הסופיות ואף מציין כיצד נתקבלו (פה אחד, רוב קולות וכו').
איתור משאבים ושותפים אסטרטגיים:
השופט מאתר מי הגורמים עמם יהיה כדאי להתקשר בנושא. לעתים שותף אסטרטגי טוב יותר מ"כסף טיפש". הוא מציג בבהירות את המיזם ואת תמונת ההצלחה לאותם גורמים, ברור לגבי הסיבות בגינן הוא מבקש את ההתקשרות, ממוקד בערך המוסף הנובע לשני הצדדים, מכוון לאלו המשמעותיים ביותר ללא פשרות. השופט אף יודע לתעל היסוס של גורם אסטרטגי לטובת הבנה ולמידה – מה היה גורם להם לא להסס?
4. שלב ההגשמה - הדירקטור
הדירקטור הוא טיפוס פרודוקטיבי, פרקטי ועם זאת גם אינטגרטיבי - פוליטיקאי. תפקידו להוציא לפועל את התוכנית העסקית ובאופן המסודר, המאורגן, הממוקד והיעיל ביותר. כמו כן מתפקידו להקנות את התשתית הן הפיסית והן הפוליטית אשר תתמוך במיזם. הוא ממוקד צוות, מוכוון תוצאות, ממושמע, מנומס ובתפיסה מתמדת של WIN WIN. מיומנויותיו:
בניית צוות ביצוע מעולה:
הדירקטור הוא זה המלקט ומאגד צוות ביצוע המתאים לתוכנית. הוא משתף את הצוות ומשיג מחוייבות ורתימה לחזון ההצלחה. הוא מגדיר תפקידים באופן ברור, מסכם על שגרות עבודה ברורות, ישימות וניתנות לבקרה. הוא מוביל להסכמה לגבי הממשקים בין הגורמים המעורבים ומגדיר יעדים, מדדים וזמנים לביצוע.
ניהול התהליך:
הדירקטור משתמש במודלים ושיטות לציור מפת התהליך. מבקש מחברי הצוות להציע דרכים משלהם על מנת לבחור בדרך האפקטיבית המוסכמת על כולם. הוא מעודד ומקדם הסתכלות תמידית על התהליך על מנת לזהות מוקדים בעייתיים, אילוצים ונקודות להתייעלות ושיפור. משמר אווירת "פתרון אתגרים" ולא נותן מקום להאשמות ומגננות.
ניהול הפוליטיקה:
הדירקטור דואג להתנהג בכבוד ונימוס לקולגות, מוודא שלא נגרמות הסחות דעת לצוות הביצוע על ידי גורמים שונים בארגון ופועל לטיהור יחסים ומציאת דרך שלישית לפתרון התנגשויות.
הובלה ליעדים במסגרת זמן:
הדירקטור ממקד את הצוות במטרות ויעדים. מבקש מהצוות להעלות דעות מנסיונם ומוביל לניתוח בעיות ומצבים בשיטת "סיבה-תוצאה" בשיתוף. יוזם דיונים לגבי שיפור זמני הביצוע או איתור וזיהוי דחיות. יוצר הסכמה לגבי שיפור באופן מתמיד. מבקר, מעודד מתמרץ ומוקיר על הצלחות.
5. שלב המקסום – הקוסם!
הקוסם, בדומה לשוחר המתחיל את התהליך, הינו טיפוס יזמי בטבעו, אך ניחן גם באדמיניסטרטיביות. הוא אופטימי, קריאטיבי, יזמי, יוזמתי ונדיב. תפקידו של הקוסם הוא לסגור את התהליך באופן ממצה מחד, ולהותיר פתח לעידוד התהליך כולו בהמשך. מיומנויותיו:
אומדן הערך שנוצר:
הקוסם מנתח ומציג בבירור: מה עבד? מה לא עבד? מה היה חסר? הוא מציג תמונה ברורה לגבי העלות האמיתית מול התועלת האמיתית שנגזרת. מבקש שאלות מגורמים נוספים ועונה עליהם בחכמה. נמנע ממגננה אלא בא ללמוד ולהציף על מנת לשפר. הקוסם נועד לתת את מכת הנוק-אאוט – להוסיף למיזם את הדובדבן המנצח וזאת לאחר שהמיזם כבר עובד וקיים. לאמוד ולהעצים את התועלות.
מימוש ערך מקסימאלי:
הקוסם שואל: היכן ניתן עוד להטמיע ולהפיץ את המיזם? מעודד סיעור מוחות וכלים נוספים כדי להרחיב את זרימת הרעיונות. גם כאן – עורך פעילות למיקוד ומציאת הרעיונות המבטיחים ביותר.
בחינת תהליך היזמות העסקית:
הקוסם פועל להציף מה הושג באמת מהמיזם מול הציפיות ממנו. גורם למשתתפים בתהליך כולו להשיג הבנה עמוקה של הרעיונות וההמלצות שלהם. הוא מקשיב אקטיבית כדי לסכם נקודות מפתח מהן ניתן ללמוד ולהשתפר. מכוון את הצוות להעלות רעיונות היכן עוד ניתן להטמיע את המידע וליחצ"ן אותו.
חגיגת ההצלחה:
הקוסם הוא הממנף העיקרי לעתיד. הוא מעניק הכרה אישית לגבי תרומת כל אחד מהמשתתפים בתהליך. הוא מתאר כיצד עשייתו של כל אחד ואחד תרמה להשגת התוצאות (ובתנאי שהייתה הצלחה). הוא מקשר בין תועלת העבודה הנוכחית להצלחת מיזמים עתידיים. הוא מכבד תרומות טכנולוגיות לצד אישיות ובין-אישיות. הוא מציע תמורה הולמת לכל אחד ואחד כנגזרת של תרומתו ושל הצלחת המיזם. הוא יודע – שללא תמורה זו – לא יהיו לאותם גורמים כל אינטרסים לתת מעל ומעבר בסיבוב הבא!
תהליך היזמות העסקית הוא מאתגר. הוא תהליך שלם של למידה, ניסוי, תהייה. הוא תהליך של אנשים שחושבים. שחדורים ליצור יש מאין. של אנשים שיודעים שדברים משמעותיים נוצרים בעולמנו על ידי אנשים משמעותיים שיודעים לייחס חשיבות לחשיבה.
כאמור, הוא לא קורה מעצמו. מה אתם הייתם עושים על מנת להטמיע אותו בתוך תפקידכם בארגון?
יהונתן כסיף - יזם, בעל ניסיון עשיר בהקמת עסקים ליוויים וניהולם תפעולית, שיווקית ופיננסית בשוק הישראלי ובשוק הבינלאומי. יהונתן עסק ועודו עוסק בניהול ופיתוח צוותים, פיתוח מערכי שירות ומכירות, ניהול מערכי ייצור ושיווק בינלאומי בתעשייה, בארגוני סחר, הייטק וארגונים קמעונאיים. ניסיון רב בהדרכה פרטנית, קבוצתית וצוותית בחברות, ארגונים עסקיים, תעשייתיים ומוסדות ממשלתיים. מנחה מוסמך של קורסים מבית פרנקלין קובי: "שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד", ניהול זמן ועוד. מאמן עסקי ליזמים צעירים ולמנהלים השואפים לפריצות דרך חדשניות.
